第18章　冲、拼、熬

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    冲、拼、熬，简简单单三个字，无情地概括了从新人到DD这段漫长而严酷的旅程。

    这是个底部添柴的生意，因为新人最有需求、最有激情，也因为新人最容易相信。对老家伙们是讲不得大道理的，他们什么都见过什么都听过，早就死猪不怕开水烫了。所以要从下面烧，从下面挖人出来，把上面的老家伙搞成大象腿，而大象腿要想拿钱就得自己出去做工作，这就是美路的“火烧屁股法”。想赚钱吗？努力吧，兄弟，美路是你自己的生意！上面的领导人只要从你下面挖出一条腿，你的使命和意义就完成了，剩下的，对你上面的领导人而言，都是纯赚！他们才不急呢，难受的是你！

    其实，靠扎实的个人销售和稳健的前排推荐做一个稳健的银章是完全有可能的，但美路的制度决定了银章之前新人是根本见不到钱的，所以，兼职一步一个脚印慢慢来是必需的。当我还是个3%的时候就认识杭州章钻旗下一户马姓银章，她用了两年多才上到主任，自上银章后她就从来没有掉下来过，一路做到Q12DD（即一年12个月中月月都是银章），这样的DD才是真有钱赚的。

    马主任是1998年后才加入的，那时市场人气散淡，她可以有充足的时间慢慢来，可时间快进到了2001年，市场已经开始慢慢走出冰冻期，中国人人性中的浮躁又开始蠢蠢欲动了。不是说美路是神奇的事业、是改变你一生的机遇吗？不是说你给美路五年，美路照顾你五代人吗？如果你两年才做个主任还不是月月都有8848元（即银章的当月毛收入），那这样的生意你还能影响谁？美路人早已经被“飞机大炮”宠坏了，不把美路吹上天就不知道怎么做美路！

    汽车刚起步的时候速度很慢很费油，但由两挡换到三挡后感觉就很爽，踩着油门一路飙上五挡其实很经济，但速度快到一定程度反而费油甚至容易出人命。加速度一旦上来，美路领导人心中的油门就刹不住了。

    人性的贪婪与自私、虚荣与自尊在美路“无懈可击”的制度下被无限放大，在领导人不断膨胀的梦想和欲望下，下面上银章的速度越来越快：两年、一年、半年、三个月、两个月、加入的当月……冲吧兄弟，冲上去你就有了影响力，还怕没有后来人？

    “火车跑得快，全靠车头带”是领导人培训时常常灌输的中心思想，就好比在高速公路上你堵在了前面，你后面所有人都快不起来。你们没资格毁灭别人的梦想！你们这是犯罪！不断换聘（即上奖衔）是你们的责任和义务！——伟大的高阶们在大小会场反复教导着我们。

    于是我们冲了，无数其他团队的领导人们也冲了，然后我们又把学到的“精髓”反复灌输给部门，部门又灌输给部门的部门，于是大家都疯了。被害者又在害着人，大家都自觉或不自觉。我们团队上银章的速度也越来越快，从2002年的一年到2003年的半年，到2004年我们上钻的时候，银章的速度一般是2～3个月。速度越快下面人就越能看到希望，不是吗？可有多少人能承受这样的代价？

    舍不得孩子套不着狼，要想上得快没点“舍得”精神是不行的，于是一大套针对新人的观念沟通、投资分析（即付出与回报）便应运而生——货反正早晚是要打的，一次性买回来还可以收益最大化，想想，不然你多亏！

    一年上银章“销售带推荐”，半年上银章“推荐带销售”，三个月上银章就全靠新人来打货了，至于当月上银章那就只能你自己把货买回家了。我见过其他团队一上来就十万元买银章的，结局都很惨。资金雄厚的还能坚持半年、一年，很多挺不过三个月。他们忘了，美路是月月归零的，这月是银章，那下个月呢？你有银章的业绩，可你没有银章的架构，没有银章的市场，没有银章的能力，更没有银章的心态，这跟青少年骨质疏松的原理是一样的。出来混，早晚是要还的！

    顾客谢红是一家广告公司的老总，也是我服务多年的五星顾客。后来他舅舅跟别人做了美路，加入当月就上了银章，坚持两个月就垮掉了。后来谢红好几年没从我这里买过任何东西，尽帮他舅舅消化库存了。本来谢红还有兴致来了解这个生意的，但舅舅的事情后他就再也没了兴趣。

    还有苏州钮钻、金钻、吴钻的团队，他们的标准手法就是：新人进来先打货两万多元（即12%），大量约人给上手，出来的新人再打货两万多元，反复操作三个月内上银章。销售？哪有那么多闲工夫，人都讲不过来！如果三个月内没上银章，你就等着被你的上手抛弃吧。三个月了，你的老师也帮你出了一些人。他会从那些人中寻找有条件、愿配合的继续约，不断从底部掏人。此时，作为一只曾经能下蛋的老母鸡，你就只能自生自灭了，因为他终于又找到了新的爆炸点，不会再给你太多精力。美路是他的生意，而不是你的。什么助人自助，纯粹就是利益的谎言！

    等你好不容易冲上银章，伤痕累累地以为终于可以松口气了，接下来大会又告诉你“宜将剩勇追穷寇，不可沽名学霸王”了，于是你又得收拾行囊重新上路。因为，DD旅游和海外机票正在等着你呢！

    新人在听OPP的时候以为只要上了DD就可以海外旅游，其实那是一种误解。目前上DD全年最低业绩是94.5万元（销售额），而要达成海外旅游还需要8500旅游积分。8500旅游积分需要你全年完成的销售额至少在

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